A captação de alunos das instituições privadas de ensino superior cresceu 8,6% e alcançou 23,5 mil novos estudantes, mas apenas 14,5% dos interessados no ensino presencial chegaram a se matricular, um intervalo que aponta para a estrutura comercial das próprias instituições em vez do esforço de divulgação.
O levantamento da consultoria Educa Insights, divulgado pelo Jornal de Brasília, detalha o avanço por modalidade. O presencial subiu 14,8% e somou 18,2 mil ingressantes, o maior volume entre as três modalidades. O ensino a distância cresceu 1,9%, com 3,1 mil novos alunos.
Por que a procura cresce sem que a matrícula acompanhe?
A procura por cursos aumenta mais rápido do que a capacidade das instituições de transformar interesse em matrícula efetivada.
O semipresencial cresceu 9,2% e registrou 2,1 mil ingressantes, o menor volume das três modalidades. Somados, os três formatos levaram 23,5 mil pessoas à matrícula. O número mede quem concluiu o processo de inscrição, e não o total de pessoas que chegaram a demonstrar interesse pelo curso.
| Modalidade | Crescimento | Ingressantes |
|---|---|---|
| Presencial | 14,8% | 18,2 mil |
| Semipresencial | 9,2% | 2,1 mil |
| Ensino a distância | 1,9% | 3,1 mil |
O presencial concentra o crescimento da captação de alunos e também o maior número de ingressantes. Esse é o formato em que a decisão passa por uma etapa de conversa. É também onde a perda entre interesse e matrícula aparece com mais força.
Por que o ensino presencial converte menos interessados do que o ensino a distância?
No presencial, 14,5% dos interessados chegam à matrícula, contra 21,6% no ensino a distância.
A diferença de mais de sete pontos percentuais separa dois processos distintos de decisão. No ensino a distância, o candidato costuma concluir a inscrição sozinho, dentro do próprio site da instituição. No presencial, quase sempre existe uma conversa entre o candidato e alguém da instituição antes da assinatura.
A conversa presencial depende de quem responde ao contato e de como a dúvida é tratada. Uma resposta lenta ou incompleta interrompe a decisão do candidato. O ensino a distância elimina parte dessa dependência ao resolver a inscrição no próprio site.
Os 21,6% do ensino a distância refletem um processo com menos etapas humanas. Os 14,5% do presencial medem uma conversa que existe e nem sempre acontece com preparo. A diferença entre os dois números aponta para o desenho do atendimento.
Qual é o papel da equipe comercial na matrícula?
Quem atende o candidato interessado conduz uma conversa comercial, mesmo quando o cargo não tem esse nome.
A função reúne tarefas de escuta, esclarecimento de dúvidas e condução até a decisão final. Instituições que tratam esse contato como registro administrativo perdem parte do interesse gerado. O preparo de quem responde a esse contato define quanto do interesse gerado se converte em matrícula efetivada.
Pedro Sirius é fundador da SalesLab, empresa de Curitiba que atua com capacitação comercial e especializa profissionais de vendas em closers e SDRs. A empresa trabalha com companhias que precisam estruturar o atendimento comercial.
Para o executivo, o intervalo entre a procura e a matrícula tem origem na etapa da conversa.
“Quando a procura cresce e a conversão não acompanha, o problema quase nunca está no anúncio: está em quem atende o interessado. Quem responde a esse contato está conduzindo uma conversa de vendas, e tratar essa função como tarefa administrativa é o que faz a instituição desperdiçar o interesse que ela mesma gerou.”
O intervalo entre o contato inicial e a matrícula é onde a instituição decide o resultado do esforço de divulgação já realizado. Nenhuma campanha recupera um atendimento que não avança. O preparo de quem conversa integra o resultado da captação de alunos.
O que a disputa entre 2.244 instituições exige do atendimento?
A rede privada reúne 2.244 instituições de ensino superior disputando o mesmo candidato.
Os dados do Mapa do Ensino Superior, do Instituto Semesp, foram divulgados pela Convergência Digital e cobrem 2.561 instituições. A rede privada concentra 8,1 milhões de matrículas, ou 79,8% dos 10,2 milhões de estudantes do país. O volume de concorrentes transforma o atendimento em fator de desempate.
Com esse número de instituições, o candidato costuma acionar mais de uma opção ao mesmo tempo. A instituição que responde primeiro e com clareza entra na frente. A que demora perde o contato para outra instituição da mesma lista de candidatas.
A concentração de 79,8% das matrículas na rede privada mostra um mercado em que quase toda decisão passa por uma instituição que precisa conquistar o candidato.
O atendimento deixa de ser tarefa de retaguarda. Ele vira a última etapa do processo de captação de alunos.
Como estruturar o atendimento comercial de uma instituição de ensino
Estruturar o atendimento da captação de alunos significa tratar o contato do candidato como etapa comercial, com prazo de resposta.
A organização começa pela definição de quem responde cada tipo de contato recebido pela instituição. Depois vem o registro do que foi conversado e do que ficou pendente em cada caso. Por último entra a medição entre contatos recebidos e matrículas efetivadas.
- Definir o responsável: cada canal de entrada precisa de uma pessoa nomeada para responder, com horário coberto.
- Fixar prazo de retorno: o contato recebido tem prazo de resposta acordado, não fica na fila de tarefas administrativas.
- Registrar a conversa: o que o candidato perguntou, o que ficou pendente e qual é o próximo passo combinado.
- Preparar quem atende: a pessoa precisa conhecer o curso, a grade e as etapas da inscrição para responder sem repassar o contato.
- Medir a conversão: comparar o total de interessados registrados com o total de matrículas efetivadas em cada modalidade.
O sinal de que o gargalo está no atendimento aparece quando o volume de contatos cresce e o número de matrículas fica parado. Nesse cenário, mais divulgação amplia a entrada sem mexer no resultado. A comparação entre contatos recebidos e matrículas efetivadas separa um problema do outro.
Vale a ressalva de que a estrutura comercial não resolve tudo sozinha. Instituição sem procura registrada tem um problema anterior, de alcance, e nenhuma organização de atendimento cria demanda que não existe. A leitura por conversão só faz sentido quando já existe um volume de interessados chegando, como mostram os 23,5 mil ingressantes do levantamento.
Com 14,5% de conversão no presencial, cada grupo de sete interessados resulta em cerca de uma matrícula. Reduzir essa distância depende menos de novos canais e mais de quem conduz a conversa até o fim. É nesse ponto que a captação de alunos deixa de ser assunto de divulgação e passa a ser assunto de estrutura comercial.
